People of Kai는 카이헬스의 구성원들이 각자의 자리에서 어떤 문제를 마주하고,

어떤 방식으로 제품과 조직을 만들어가고 있는지 소개하는 인터뷰 시리즈입니다.

카이헬스의 제품은 AI 모델, 제품 기획, 디자인, 개발, 고객 지원, 사업개발, 마케팅, 데이터 분석 등 여러 직무의 협업을 통해 만들어집니다.

이번 시리즈에서는 각 구성원의 이야기를 통해, 난임 의료 AI 제품이 실제 임상 현장에 닿기까지 어떤 고민과 과정이 있는지 들여다보고자 합니다.

IVF 현장과 카이헬스를 연결합니다

Business Development 강성욱님

Q. 현재 카이헬스에서 어떤 역할을 맡고 계신가요?

“저는 카이헬스에서 사업개발을 담당하고 있습니다. Vita Embryo가 국내외 IVF 클리닉에서 실제로 도입되고 사용될 수 있도록 다양한 기회를 만들어가고 있습니다.

국내 병원과의 도입 논의뿐만 아니라, 해외 클리닉, 유통 파트너, 연구 협력 기관과의 논의도 함께 진행하고 있죠.

의료 AI 제품은 좋은 기술이 있다고 해서 바로 시장에 들어갈 수 있는 분야가 아닙니다.

각 병원의 의사결정 구조, IVF 연구실의 운영 방식, 국가별 제도나 보험·수가 환경, 파트너의 역량까지 함께 봐야 실제 도입으로 이어질 수 있죠.

그래서 제품을 소개하는 것뿐 아니라, 어떤 시장에서 어떤 방식으로 접근해야 할지, 누구와 함께 가야 할지를 설계하는 역할을 하고 있습니다.”

Q. 난임 의료 AI의 BD는 일반적인 세일즈와 어떤 점이 다르다고 보시나요?

“일반적인 제품이라면 기능과 가격, 도입 효과를 중심으로 이야기할 수 있지만, 난임 의료 AI는 훨씬 더 조심스럽고 깊은 대화가 필요합니다.

IVF는 의료진의 경험과 환자의 기대가 모두 크게 작용하는 분야이고, 배아 평가라는 과정 자체도 민감한 의사결정과 연결되어 있기 때문입니다.

그래서 단순히 ‘이 제품을 써보세요’라고 말하기보다는, 먼저 병원이 어떤 고민을 가지고 있는지 이해하는 과정이 중요합니다.

배아 평가의 일관성에 대한 고민인지, 랩 운영 효율의 문제인지, 환자 설명의 어려움인지에 따라 Vita Embryo를 소개하는 방식도 달라집니다.

결국 BD는 계약을 만드는 일에서 끝나는 것이 아니라, 기술이 각 병원의 현실 안에서 받아들여질 수 있는 접점을 찾는 일입니다.”

Q. 국내와 해외 시장을 함께 보면서 가장 크게 느끼는 차이는 무엇인가요?

“국내와 해외는 같은 IVF 시장이라고 해도 접근 방식이 꽤 다른 것 같습니다.

국내에서는 신의료기술평가유예나 의료기기 허가처럼 제도적인 맥락이 중요하고, 실제 병원 안에서 처방과 환자 설명까지 어떻게 이어질 수 있는지가 중요한 이슈가 됩니다.

반면 해외에서는 국가별로 시장 구조나 의사결정 방식이 훨씬 다양합니다.

어떤 시장은 대형 체인 병원이 중심이 되고, 어떤 시장은 현지 유통 파트너의 역할이 매우 중요하고, 또 어떤 곳은 KOL이나 학회 네트워크를 통해 신뢰를 만들어야 합니다.

그래서 같은 제품을 소개하더라도, 국내와 해외에서 강조해야 하는 포인트나 함께 움직여야 하는 파트너가 달라집니다.”

Q. 해외 시장을 보면서 특히 기억에 남는 경험이나 배운 점이 있다면?

입사한 지 한 달 반 만에 인도 출장을 가게 됐습니다.

당시 Vita Embryo는 이미 인도 CDSCO 인증을 보유하고 있었고, 시장을 직접 확인해볼 필요가 있었습니다.

조사해보니 인도는 연간 IVF cycle 규모가 한국보다 크고, 클리닉 수도 훨씬 많은 시장이었습니다.

실제로 가보니 학회 규모나 현장의 에너지도 인상적이었고, 무엇보다 AI와 새로운 기술에 대한 수용도가 한국보다 훨씬 긍정적이라는 점이 기억에 남습니다.

첫 방문 때는 혼자 2주 동안 인도 여러 지역을 다니며 잠재 고객을 만나고 제품을 설명했습니다.

두 번째 방문 때는 2주 동안 11번 비행기를 타야 할 정도로 강행군이었지만, 그 과정에서 많은 미팅과 논의를 이어갈 수 있었습니다.

꾸준히 두드리는 회사가 결국 시장에서 기회를 만든다는 믿음이 있었고, 실제로 그 결과 인도에서 두 번째로 큰 난임 체인과 다년 계약을 체결할 수 있었습니다.

이 경험을 통해 가장 크게 배운 건, 하나의 시장이나 하나의 시각에만 매몰될 필요가 없다는 점입니다.

한국에서는 AI에 대한 수용이 조심스러운 편이지만, 다른 시장에서는 새로운 기술을 훨씬 적극적으로 받아들이는 분위기도 있습니다.

또 국가마다 IVF 운영 방식이나 배아 배양 문화도 다를 수 있다는 점을 직접 느꼈습니다.

결국 BD는 제품을 소개하는 일을 넘어, 시장마다 다른 맥락을 이해하고 그 안에서 기회를 찾아가는 일이라는 것을 많이 배운 시간이었습니다.

Q. Vita Embryo를 클리닉에 소개할 때 가장 중요하게 보는 포인트는 무엇인가요?

“저는 기술의 새로움보다, 실제 현장에서 어떤 문제를 덜어줄 수 있는지를 먼저 이야기하려고 합니다.

IVF 클리닉에서는 이미 숙련된 의료진과 embryologist가 배아를 평가하고 있기 때문에, AI가 그 판단을 대체한다는 식으로 전달되면 오히려 거리감이 생길 수 있습니다.

그래서 Vita Embryo를 소개할 때는 기존의 전문성을 존중하면서, 그 위에 어떤 보조적인 정보를 더할 수 있는지를 설명하려고 합니다.

예를 들어 배아들이 형태적으로 비슷해 보이는 상황에서 추가적인 참고 지표가 될 수 있다든지, 여러 사람의 평가가 필요한 환경에서 보다 일관된 기준을 제공할 수 있다든지, 환자에게 설명할 때 조금 더 구조화된 정보를 제공할 수 있다는 점을 중심으로 이야기합니다.”

Q. 도입 논의에서 가장 어려운 지점은 보통 어디에 있나요?

“가장 어려운 지점은 병원마다 의사결정의 병목이 다르다는 점입니다.

어떤 병원은 원장님이나 의사 선생님의 임상적 가치를 증명해야 하고, 대부분 병원에서는 연구실에서 실제로 사용 가능한 제품인지가 중요합니다.

즉 그들의 워크플로우에 맞아야 하는 점이 있고요. 또 어떤 경우에는 병원 내부의 행정이나 환자 설명 방식까지 함께 고려해야 도입이 자연스럽게 이어집니다.

그래서 BD 입장에서는 관심 있는 병원을 많이 만나는 것만큼이나, 이 병원이 실제로 어떤 조건에서 움직일 수 있는지를 파악하는 일이 중요합니다.

필요하면 CS와 함께 사용 흐름을 보고, 마케팅과 설명 자료를 준비하고, 제품팀과 기능적 보완점을 논의하면서 내부 팀과 함께 풀어갑니다.”

Q. BD를 하면서 “이건 단순 영업이 아니구나”라고 느낀 순간이 있다면?

원래 영업은 단순하지 않습니다. 특히나 현재 저희는 하나의 제품을 가지고 시장에 나가야 하기 때문에 그 제품에 대해 매우 세부적으로 알아야 합니다.

예전에 저는 MRI, CT 등의 대형 의료장비를 판매 했었습니다. 하나의 장비에 수십개의 소프트웨어가 있지만 당시에는 그 소프트웨어 하나하나를 공부할 수도 없었고, 고객의 관심도 하나의 소프트웨어에 있지 않았습니다.

그러나 지금은 눈을 감아도 우리 제품의 버튼이 어디에 있는지, 이걸 누르면 어떤 단계로 연결이 되고, 그 아래에는 어떤 기능이 있는지 뿐만 아니라 왜 여기에 이 버튼이 있는지 등의 히스토리까지 알고 있어야 고객과 대화할 때 필요한 부분을 긁어줄 수 있는 솔루션 영업이 가능하게 됩니다.

그리고, 제품을 판매할 때 부딪히는 다양한 상황들이 있습니다. 당연하겠지요. 기존에 없었던 제품 이니까요. 이 제품으로 그들의 일상을 바꿔야 하는데 당연히 많은 저항이 있습니다.

그 저항을 ‘어떻게’ 해결해 나갈까를 끊임 없이 고민해야 하는게 스타트업에서의 BD가 가져야할 중요한 역량이라 생각하고, 당연히 이러한 일들이 단순히 ‘판다’라는 한 단어로 표현하기 어려울 것 같습니다.

Q. 카이헬스에서 BD는 다른 팀들과 어떻게 협업하나요?

“BD는 외부 시장과 가장 먼저 맞닿는 역할 중 하나지만, 혼자 힘만으로 끝낼 수 있는 일은 의외로 많이 없을 수 있습니다.

클리닉에서 나온 질문은 CS와 함께 풀어야 하고, 제품 관련 피드백은 PO나 개발팀과 논의해야 합니다.

기술적·임상적 질문은 AI팀이나 임상 쪽 검토가 필요한 경우도 많습니다.

마케팅과도 계속 협업합니다. 시장별로 어떤 메시지가 필요한지, 학회나 웨비나에서 어떤 내용을 보여줄지, 병원이나 파트너에게 어떤 자료를 전달해야 할지 함께 고민합니다.

결국 BD는 외부에서 들은 이야기를 내부 팀으로 가져오고, 내부의 역량을 다시 시장에 맞는 형태로 연결하는 역할이죠."

Q. 어떤 분이 카이헬스의 BD 역할에 잘 맞는다고 생각하시나요?

“새로운 시장이나 낯선 분야를 부담스럽게 느끼기보다, 직접 부딪히면서 배워가는 걸 좋아하는 분이 잘 맞을 것 같습니다.

IVF와 의료 AI가 만나는 분야라서, 제품 지식뿐만 아니라 임상, 규제, 시장, 파트너 구조까지 계속 배워야 할 부분이 많습니다.

또 BD는 혼자 성과를 만드는 역할이라기보다, 내부 팀과 함께 문제를 풀어가는 역할입니다.

외부에서 들은 이야기를 잘 가져오고, 필요한 사람들과 연결하고, 일이 되게 만드는 방향으로 움직일 수 있는 분이면 잘 맞을 것 같습니다.”

Q. 앞으로 카이헬스의 BD를 통해 만들고 싶은 변화가 있다면?

장기적으로 글로벌 시장에서 인정받는 제품으로 우뚝 서게 하는 것이 가장 큰 목표입니다.

현재 출시한 제품은 저희의 첫번째 제품이고요, 앞으로 많은 제품으로 글로벌을 놀라게 할 예정입니다.

BD로서 회사의 매출을 지속적으로 성장시키고자 하는 것이 첫번째 변화이고, 두 번째로는 회사내 시니어 직원이자 동료로서 좋은 영향력을 전달하여 긍정적인 문화를 만들어 가고 싶습니다.

저부터 시작해서 오랫동안 다니고 싶은 회사로 키워가고 싶은 것이 두번째 목표입니다.

[People of Kai] Business Development 강성욱님